Obchodní vyjednávání (OBCH6)

Obchodní dovednosti, Obchodní dovednosti

Trénink poskytuje praktický a strukturovaný přístup k obchodnímu vyjednávání, zaměřený na přípravu jednání, účinnou argumentaci a zvládání tlaku protistrany. Účastníci získají konkrétní postupy a nástroje pro vedení jednání s firemními zákazníky a posílení vlastní obchodní účinnosti.

Součástí je intenzivní praktický trénink a práce s psychologickými aspekty, včetně zpětné vazby od lektora a kolegů, aby bylo možné okamžitě aplikovat nové dovednosti v reálných obchodních situacích.

TENTO TRÉNINK VÁM POMŮŽE:

  • Osvojit si vyjednávací strategie a techniky pro firemní zákazníky
  • Připravit strukturovaný plán jednání a vymezit sdílené cíle
  • Rozpoznat a využít psychologické faktory a osobnostní profily protistrany
  • Formulovat přesvědčivé argumenty a efektivní protinávrhy
  • Řešit námitky a překonávat blokace v průběhu vyjednávání
  • Procvičit vyjednávání v simulacích pod tlakem s odbornou zpětnou vazbou

KDO BY SE MĚL TRÉNINKU ZÚČASTNIT?

  • Obchodní zástupci B2B
  • Account / Key Account manažeři
  • Projektoví a servisní manažeři
  • Vedoucí nákupu a smluvních oddělení
  • Technicko-komerční specialisté a konzultanti

Privátní školení a termíny na míru

Toto téma je možné zrealizovat pouze jako privátní, a to nejen formou uzavřeného firemního kurzu, ale také jako individuální konzultaci pro jednotlivce.

V případě kurzu na míru je níže uvedená osnova pouze inspirací. Finální obsah vzdělávání, jeho délka i termíny budou přizpůsobeny konkrétním vstupním znalostem, potřebám a cílům účastníků.

Cenovou nabídku vám rádi připravíme na základě vstupů zaslaných e-mailem nebo zadaných prostřednictvím poptávkového formuláře. Cena privátního školení vychází z náročnosti požadované obsahové náplně školení, časového rozsahu a celkového počtu přihlášených osob.

Metodika kurzu:

praktická individuální a skupinová cvičení, modelové situace, rozbor a řešení vlastních situací, zpětná vazba, diskuze, akční plán pro zlepšování

Lokalita, termín kurzu

Kontaktujte nás

Vlastní

Náplň kurzu:

Skrýt detaily
  • Osobnost a individuální styl komunikace
    1. Sebepojetí, poznávání silných stránek a jejich vytěžení
    2. Využití osobnostních specifik a stanovení výzvy k akci
    3. Utváření vlastní věrohodnosti a spolehlivosti
    4. Sebeprezentace a její účinky
  • Příprava rámce vyjednávání a argumentace
    1. Stanovení sdíleného cíle vyjednávání
    2. Poznávání druhé strany a situace
    3. Stanovení přijatelného řešení
    4. Přesvědčivost a argumentace
  • Psychologické faktory vyjednávání
    1. Záměr, skutečné potřeby zákazníka
    2. Využití osobnostního profilu zákazníků
    3. Psychologické aspekty vyjednávání s firemními zákazníky
  • Techniky a průběh vyjednávání s firemními zákazníky
    1. Zájmy vyjednávajících stran
    2. Cíle a priority druhé strany
    3. Překonávání blokací
    4. Práce s ochotou
    5. Podpora cíle v procesu vyjednávání
    6. Postup pro úspěšné vyjednávání – jednotlivé kroky
    7. Typické námitky firemních zákazníků a jejich zpracování
    8. Dynamické faktory a konstruktivní řešení
    9. Nácvik jednotlivých technik vyjednávání
Doporučený předchozí kurz:
Obchodní dovednosti (OBCH4)
Doporučený následný kurz:
Obchodní komunikace a prezentace (OBCH2)
Časový rozvrh:
1 den (9:00hod. - 16:00hod.)

Metodika kurzu:

  • Praktická individuální a skupinová cvičení
  • Modelové situace
  • Rozbor a řešení vlastních situací
  • Zpětná vazba
  • Diskuze
  • Akční plán pro zlepšování

Situace, které nejčastěji řešíte

Nedostatečná příprava na obchodní vyjednávání

Situace: Vstupujete do vyjednávání bez jasného plánu, cílů nebo znalosti pozice protistrany. Jednání se pak rychle stočí do improvizace, ztrácíte kontrolu nad směrem rozhovoru a často přijímáte podmínky, které pro vás nejsou výhodné.

Řešení: Naučíte se systematicky připravovat vyjednávání – definovat cíle, priority, hranice a alternativy. Osvojíte si strukturovaný postup, díky kterému budete do jednání vstupovat jistěji a s jasnou strategií.

Protistrana vytváří tlak a snaží se vás dostat do nevýhodné pozice

Situace: Během jednání čelíte tlaku na cenu, čas nebo rozhodnutí. Protistrana používá nátlakové taktiky, ultimáta nebo zpochybňuje vaši pozici, což ve vás vyvolává nejistotu a stres.

Řešení: Naučíte se rozpoznávat nátlakové a manipulační techniky a efektivně na ně reagovat. Získáte nástroje pro práci s emocemi, udržení klidu a formulaci pevných, ale profesionálních reakcí i v náročných situacích.

Obtížné vyjednávání při námitkách a blokacích

Situace: Jednání se zasekne na opakujících se námitkách, protistrana odmítá vaše návrhy a komunikace se točí v kruhu. Nevíte, jak rozhovor posunout dál bez zbytečné eskalace konfliktu.

Řešení: Osvojíte si techniky argumentace, práce s námitkami a tvorby protinávrhů, které pomohou rozhovor znovu rozhýbat. Naučíte se hledat společné zájmy, vytvářet win-win řešení a úspěšně dovést vyjednávání k dohodě.