Metodika kurzu:
- Praktická individuální a skupinová cvičení
- Modelové situace
- Rozbor a řešení vlastních situací
- Zpětná vazba
- Diskuze
- Akční plán pro zlepšování
Situace, které nejčastěji řešíte
Zákazník dává signály zájmu, ale vy je nevyužijete
Situace: Během jednání zákazník pokládá doplňující otázky, vrací se k ceně, termínům nebo možnostem dodání, ale vy si nejste jistí, zda je to skutečný zájem. Hovor pak skončí bez jasného dalšího kroku a obchod se zbytečně oddálí.
Řešení: Naučíte se rozpoznávat nákupní signály ve verbální i neverbální komunikaci a reagovat na ně ve správný moment. Získáte postupy, jak jednání posunout k dohodě a bezpečně domluvit další krok.
Námitky vás vyvedou z míry a rozhovor ztrácí směr
Situace: Zákazník reaguje námitkami typu „je to drahé“, „musíme to ještě zvážit“ nebo „už máme dodavatele“. Nejste si jistí, jak odpovědět, aniž byste působili tlačivě, a jednání se začne točit v kruhu.
Řešení: Osvojíte si techniky práce s námitkami a obtížnými situacemi tak, aby rozhovor zůstal věcný a konstruktivní. Naučíte se argumentovat přes užitek pro zákazníka, klást správné otázky a vytvářet protinávrhy, které posunou jednání vpřed.
Prezentujete produkt, ale zákazník nevidí jasný přínos
Situace: Máte připravené informace o produktu nebo službě, ale zákazník zůstává vlažný. Přestože mluvíte o vlastnostech, nedochází k „aha“ momentu a zákazník nemá důvod se rozhodnout.
Řešení: Naučíte se připravit poutavou obchodní prezentaci, která staví na potřebách zákazníka a jasně ukazuje užitek. Zlepšíte svůj verbální i neverbální projev a osvojíte si strukturu prezentace, která buduje důvěru a podporuje rozhodnutí.