Key Account Management (OBCH3)

Obchodní dovednosti, Account management

Klíčoví zákazníci představují zásadní zdroj dlouhodobého růstu a stability firmy. Tento trénink poskytuje systematický přístup k identifikaci, získání a udržení klíčových účtů, včetně metodiky analýzy ziskovosti a rozhodovacích procesů zákazníka.

Praktické techniky pro strategické plánování a komunikaci Vám umožní nastavit účinnou péči o zákazníky, zlepšit vyjednávání a vytvořit hodnotu, která posílí obchodní vztahy a zvýší retenci klíčových partnerů.

TENTO TRÉNINK VÁM POMŮŽE

• Porozumět charakteristikám klíčových zákazníků
• Identifikovat a kvalifikovat potenciální klíčové zákazníky
• Vytvořit strategický plán péče a rozvoje klíčových zákazníků
• Nastavit procesy a nástroje pro sledování zákaznické hodnoty a ziskovosti
• Zlepšit komunikaci a vyjednávací dovednosti při práci s klíčovými účty
• Aplikovat praktické techniky pro udržení a rozšíření obchodních vztahů

KDO BY SE MĚL TRÉNINKU ZÚČASTNIT

• Key account manažeři
• Obchodní a sales manažeři
• Týmy Customer Success / zákaznické podpory
• Projektoví manažeři a accountní specialisté

Lokalita, termín kurzu

Metodika kurzu:

• Praktická individuální a skupinová cvičení
• Modelové situace
• Rozbor a řešení vlastních situací
• Zpětná vazba
• Diskuze
• Akční plán pro zlepšování

SITUACE, KTERÉ NEJČASTĚJI ŘEŠÍTE

Nejste si jistí, kteří zákazníci jsou skutečně klíčoví

Situace: Máte mnoho zákazníků, ale nevíte, na které se zaměřit prioritně. Někteří generují vysoký obrat, jiní jsou nároční na obsluhu, a chybí vám jasný přehled o jejich skutečné hodnotě a potenciálu do budoucna.

Řešení: Naučíte se identifikovat a kvalifikovat klíčové zákazníky na základě jasných kritérií. Získáte nástroje pro analýzu ziskovosti, potenciálu a strategického významu zákazníků pro vaši firmu.

Péče o klíčové zákazníky je nahodilá a bez dlouhodobého plánu

Situace: Vztahy s důležitými zákazníky řešíte spíše operativně. Chybí systematický plán rozvoje spolupráce, jasné cíle i koordinace napříč firmou, což omezuje růst a stabilitu vztahu.

Řešení: Naučíte se vytvářet strategický plán péče o klíčové zákazníky. Osvojíte si postupy, jak nastavit cíle, aktivity a odpovědnosti tak, aby spolupráce přinášela dlouhodobou hodnotu oběma stranám.

Komunikace a vyjednávání s klíčovými účty nepřináší očekávané výsledky

Situace: Při jednáních s klíčovými zákazníky narážíte na tlak na cenu, složité rozhodovací procesy nebo nejasné požadavky. Přestože spolupráce funguje, nedaří se ji rozšiřovat nebo prohlubovat.

Řešení: Zlepšíte své komunikační a vyjednávací dovednosti při práci s klíčovými účty. Naučíte se lépe porozumět potřebám a rozhodovacím procesům zákazníka a vytvářet nabídky, které posilují vztah a podporují dlouhodobou spolupráci.