Mistrovství v obchodním jednání s firemními zákazníky - virtuálně (SSVP7)

Náplň kurzu:

• 1. Úspěšné obchodní vyjednávání (3 hodiny)

• V tomto online programu si zopakujeme základní fáze úspěšného obchodního jednání. Seznámíte se s pokročilými technikami odlišení se od konkurence a komunikace užitku nabízeného produktu/služby pro obchodního partnera. Na praktických ukázkách si osvojíte techniky přípravy na úspěšné uzavření obchodní dohody. Součástí tohoto tématu jsou techniky prodeje tváří v tvář i přes telefon
1. techniky kvalifikace zákazníka
2. techniky zjištění vlastního užitku
3. způsoby zajištění si prostoru pro uzavření dohody
4. obchodní jednání přes telefon a jeho specifika

• 2.Pokročilé techniky kladení otázek (3 hodiny)

• V tomto online programu se naučíte, jak správně pokládat otázky a „zahrát na správnou strunu” zákazníka. Ověříte si, že mnohem snazší je nechat zákazníka „přesvědčit sám sebe“. Díky správnému principu pokládání cílených otázek se odlišíte od konkurence a zvýšíte tak užitek vámi nabízené služby či produktu pro zákazníka.
1. Typy otázek v obchodním vyjednávání
2. Psychologické techniky pro zvýšení vlastního užitku
   1. Rámování
   2. Kotvení

• 3. Zvládání námitek (3 hodiny)

• Tento online program je zaměřen na základní a pokročilé techniky zvládání námitek. Na praktických příkladech si osvojíte techniky, jak „překonat“ základní námitky na cenu, dostupnost a podmínky, a jak si poradit s „falešnými“ námitkami typu „musím si to rozmyslet“, „musím se poradit“ apod.
1. Identifikace skutečných námitek
2. Přijetí a argumentace
3. Uzavření námitky a pokračování v obchodním vyjednávání
4. Specifické typy námitek a jejich zvládání
5. Specifické typy zákazníků / vyjednavačů a práce s nimi
6. Antimanipulativní techniky

• 4.Obchodní jednání v B2B obchodu a jeho specifika (3 hodiny)

• Tento online program je zaměřen na vyjednávání s nákupčími, technickými pracovníky, manažery či majiteli firem. Dozvíte se, jaká jsou specifika úspěšného jednání a jak tato specifika využít ve svůj prospěch. Jednotlivé obchodní techniky si budete moci procvičit na připravených praktických příkladech a modelových situacích.
1. Specifika B2B jednání
   1. role týmů
   2. role jednotlivých účastníků
   3. specifika argumentace a zvládání námitek
   4. Techniky zjištění užitků pro obchodního partnera

• 5.Obchodní jednání v online prostředí (3 hodiny)

• Tento online program je zaměřen na obchodní korespondenci a vedení obchodního jednání online. Poznáte techniky „přežití“ v situaci, která Vám neumožňuje číst reakce potenciálního zákazníka a klást mu otázky. Zároveň se seznámíte i s technikami účinné prezentace na dálku, které Vám pomohou předejít situaci, kdy je Vaše prezentace pro klienta nečitelná či nesrozumitelná.
1. Úvod do obchodní korespondence a její specifika
   1. tipy na zvýšení pravděpodobnosti odpovědi na nabídku
   2. tipy na práci s vlastním e-mailem
   3. tipy na práci s přílohami
   4. Obchodní prezentace online
      1. fáze obchodní virtuální prezentace
      2. tipy na účinnou formu obchodní prezentace online

Časový rozvrh:

5 dní (9:00hod. - 12:00hod.)