Metodika kurzu:
- Praktická individuální a skupinová cvičení
- Modelové situace
- Rozbor a řešení vlastních situací
- Zpětná vazba
- Diskuze
- Akční plán pro zlepšování
SITUACE, KTERÉ NEJČASTĚJI ŘEŠÍTE
Nedaří se vám udělat dobrý první dojem při obchodním jednání
Situace: Při setkání s klientem nebo interním partnerem cítíte nejistotu. Nejste si jistí svým vystupováním, řečí těla ani tím, jak začít rozhovor tak, aby působil přirozeně a důvěryhodně.
Řešení: Naučíte se vědomě pracovat s prvním dojmem, neverbální komunikací a autentickým projevem. Získáte konkrétní tipy, jak působit profesionálně a zároveň přirozeně už od prvních minut jednání.
Obchodní jednání se rozpadá kvůli emocím
Situace: Klient reaguje podrážděně, zpochybňuje vaši nabídku nebo vytváří tlak. Emoce v rozhovoru narůstají a vy ztrácíte kontrolu nad průběhem jednání.
Řešení: Osvojíte si techniky práce s emocemi – vlastními i klienta. Naučíte se zachovat klid, nenechat se vtáhnout do konfliktu a využít emoce jako nástroj pro posílení přesvědčivosti.
Neumíte strukturovat obchodní jednání s jasným cílem
Situace: Rozhovor s klientem plyne, ale nemá jasnou strukturu. Na konci jednání není zřejmé, co bylo domluveno a jaký má být další krok.
Řešení: Naučíte se připravit a vést obchodní jednání krok za krokem. Získáte strukturu, která vám pomůže držet směr rozhovoru, pracovat s cílem jednání a dovést ho k konkrétnímu výstupu.
Námitky klienta vás zaskočí
Situace: Klient reaguje větami typu „je to drahé“, „musím si to rozmyslet“ nebo „už máme jiného dodavatele“. Nejste si jistí, jak reagovat, aniž byste působili tlačivě nebo defenzivně.
Řešení: Naučíte se rozlišovat typy námitek a pracovat s nimi konstruktivně. Osvojíte si konkrétní formulace a postupy, jak námitky využít k posílení důvěry a posunu jednání vpřed.
Přehlížíte kupní signály a obchod zůstává otevřený
Situace: Klient se ptá na detaily, podmínky nebo termíny, ale vy si nejste jistí, zda už je správný moment obchod uzavřít. Výsledkem je odkládání rozhodnutí.
Řešení: Naučíte se rozpoznávat verbální i neverbální kupní signály a reagovat na ně ve správný čas. Získáte techniky pro přirozené a efektivní uzavření obchodu.
Po jednání ztrácíte kontakt se zákazníkem
Situace: Po úvodním jednání komunikace slábne, klient se neozývá a vy nevíte, jak navázat další kontakt bez působení nátlaku.
Řešení: Osvojíte si praktické nástroje pro následnou péči o zákazníka. Naučíte se, jak systematicky pracovat s follow-upem a dlouhodobě budovat vztah se zákazníkem.